Ihr Headhunter für Head of Sales Positionen

Ein Head of Sales (auch Vertriebsleiter:in) ist verantwortlich für die Vertriebsabteilung. Er:sie koordiniert damit alle Vertriebsaktivitäten und die Kundenbeziehungen. Die KPIs (Key Performance Indicator oder Leistungskennzahl) werden mit dem:der CEO abgesprochen oder wenn vorhanden, einem Director Sales. Dem Senior Management und dem Vertriebsteam ist er:sie übergeordnet und kommuniziert die Anforderungen und Ziele. Damit gehört er:sie zum Herzstück und in die mittlere Führungsebene eines Unternehmens. Denn er:sie steht sowohl in Kontakt zum Verkaufspersonal als auch zum Kunden oder zur Kundin selbst.   

Passgenaue Kandidat:innen

Um diese Schlüsselpositionen treffsicher zu besetzen, bieten wir ein ausgezeichnetes digitales Netzwerk mit über 690.000 Kandidaten und Kandidatinnen. Unsere Mitarbeitenden sind geschult, auch „Hidden Candidates“ zu finden. Auf Augenhöhe bleiben wir während des Recruitments mit Ihnen in Kontakt, begleiten Sie während der ersten Angebote und Interviews bis hin zur Auswahl. Wir übernehmen den Recruitment Process für Sie. Sie können sich mit Ihren Kandidat:innen auf die Zukunft des Sales einstimmen.

Sales 4.0

Die digitale Transformation erreicht schon längst auch den Sales-Bereich. Das klassische Kundengespräch scheint vom Algorithmus der Kundendaten verdrängt zu werden. Damit kann das Kaufverhalten immer präziser bestimmt werden. Je größer die gesammelten Datenmengen sind, desto schneller kann der:die Kund:in direkt (und multimedial) angesprochen werden. Im B2C (Business to Consumer) wird durch die datengestützten Analysen so eine passgenaue Verkaufsstrategie gewählt. Gleiches gilt für B2B (Business to Business), nur die Analysen unterscheiden sich hier. Ein:e Head of Sales kennt sich mit neuen Einflüssen und Methoden aus, den:die Kund:in zu gewinnen und zu binden.

CRM

Das Customer-Relationship-Mangement (CRM, auch Kundenpflege) gehört in den Aufgabenbereich eines:einer Head of Sales. Im Online Management wird die Zahl der gewonnenen Daten von Interessent:innen auf einer Webseite als Leads bezeichnet. Diese Interessent:innen oder Kontaktkund:innen gilt es weiterhin beizubehalten und im besten Falle als Käufer:innen zu generieren. Dem Sales-Management steht es jetzt zu, Bedürfnisse festzustellen, Lösungen zu finden und das Budget festzulegen. Um der:die Kund:in auf seinem:ihrem Weg (auch Customer Journey) mit dem Produkt vertraut und (möglichst langfristig) zur Käufer:in wird. Damit wird konsequenterweise der Umsatz (ebenso langfristig) gesteigert.

Ein:e Head of Sales muss also Fähigkeiten besitzen, Daten zu analysieren. Er:sie übernimmt und kontrolliert das CRM. Die Schulung der Mitarbeitenden und die technische Entwicklung können auch in seinem:ihrem Aufgabenbereich liegen.

Das Erfassen der Daten kann auch einzelnen Mitarbeitenden zugeordnet werden. Die Analyse liegt in der Führungsebene und wird vom Head of in die C-Ebene weiter kommuniziert. 

Pipeline vs. Funnel

Es gibt einzelne Phasen, in denen ein:e Interessent:in von einem:r Lead zu einem:r Kund:in wird. Um diese zu analysieren, werden Untersuchungen der Vertriebspipeline (Pipeline) oder des Vertriebstrichters (Funnel) genutzt. Auch wenn beide Begriffe manchmal synonym gebraucht werden, gibt es Unterschiede.

Bei der Pipeline wird das Kaufverhalten in Phasen unterteilt. Dies geschieht aus der Sicht des Vertriebs oder der Marke. Dazu zählen vereinfacht gesagt zuerst die Phase des:der potenziellen Neukund:in (Prospect), der qualifiziert und kontaktiert wird. Um ihm:ihr ein Angebot zu machen (Proposal), das schließlich zum Abschluss führt (Retain).

Der Wert, der in der Pipeline befindlichen potenziellen Kund:innen wird im Pipeline-Report zusammengefasst. Es bezieht sich auf die einzelnen Phasen, noch nicht auf die Gesamtheit der gewonnenen Kunden und Kundinnen. So kann detailliert analysiert werden, an welcher Stelle das Vertriebs – und Marketingmanagement optimiert werden kann. Ein:e Head of Sales gewinnt so den Überblick und kann ihn weiter kommunizieren. 

Bei dem Verkaufstrichter wird ähnlich wie bei der Customer Journey der Weg aus der Sicht des Interessenten oder der Interessentin beschrieben. Hier gibt es auch verschiedene Phasen. Verkürzt reichen sie von der Aufmerksamkeit (Awareness) über die Bewertung und Kaufabsicht (Evaluation) bis hin zum tatsächlich getätigten Kauf (Purchase). Hier setzt die Kundenbetreuung und die digitale Hilfe durch Algorithmen ein, um den:die Interessent:in in jeder Phase möglichst gut kennenzulernen. Beide Analysen dienen dazu, neue Kund:innen zu generieren.

Key Accounts

Die weitere (möglichst langfristige) Bindung des:der gewonnenen Kund:in liegt auch im Bereich des Sales. Ebenso wie die Betreuung der Key Accounts (Schlüsselkund:innen). Das sind Kunden und Kundinnen, die besonders viel oder regelmäßig kaufen. Ein:e Head of Sales übersieht die Arbeit eines Key Account Managers und leitet Geschäftsakquisitionskampagnen. Ebenso wie die Kommunikation mit Agenturen, Verlegern oder Netzwerken. Auf der anderen Seite holt er:sie Angebotsausschreibungen (RFP, Request for Proposal) von Herstellern ein. 

Erfahrung und Weitsicht

Ein:e Head of Sales bringt mehrere Jahre Erfahrung im Sales-Bereich mit sich und wahrscheinlich mindestens einen Bachelor-Abschluss in Betriebswirtschaft. In jedem Fall verfügt er:sie über jahrelange Erfahrung in der Organisation. Umsätze und Prognosen sind ebenso wichtig, wie die Leitung des gesamten Teams. Da er:sie auch neue Teammitglieder einstellt, ist ein:e erfahrene:r Head of Sales in jedem Fall eine gute Gelegenheit, neue Verkaufsimpulse in Ihr Unternehmen einfließen zu lassen.

Digitale Suche

Mit CareerTeam steht Ihnen dafür der ideale Partner zur Verfügung. Durch unsere algorithmisierte Suche sind wir schon in der digitalen Zukunft angekommen. Unsere Mitarbeitenden unterstützen Sie gerne, den:die passende:n Head of Sales zu finden. Wir können auch ein gesamtes Sales-Team für Sie zusammenstellen und Sie können damit den Recruitment Process auslagern (RPO). Ein wichtiger Punkt, um wirklich die passenden Kandidaten und Kandidatinnen zu finden. Kontaktieren Sie uns gerne auf unseren Kanälen.